Ideia inteligente: Motivar as vendas através do estabelecimento de metas

Os objetivos estabelecem uma direção para um projeto e quanto esforço é necessário para implementá-lo. Aplicando a teoria da motivação de objetivos às equipes de vendas, encontramos alguns temas interessantes que levam a um maior sucesso.

Tem sido dito que um objetivo é um sonho com um prazo. Inspirador... sim. Poético... possivelmente. Motivante... claro. Tem havido muitos estudos sobre a realização de tarefas quando uma meta é estabelecida.

Nos anos 60, o Dr. Edwin Locke propôs a teoria da motivação para o estabelecimento de metas. Em palavras simples, os objetivos indicam e dão direção sobre o que precisa ser feito e quanto esforço precisa ser feito.

Se pegarmos essa teoria e a aplicarmos à motivação das equipes de vendas, encontramos alguns temas interessantes que levam a uma definição de metas mais bem sucedida.

- Aumentar a motivação, assegurando que as metas de vendas sejam claras, oportunas e exijam um tempo razoável para serem atingidas. Estas características são mais motivadoras do que objetivos fáceis, gerais e vagos.

- Objetivos específicos e claros levam a um desempenho superior Objetivos simples e mensuráveis com um prazo ajudam a evitar mal-entendidos.

- As metas de vendas devem ser realistas, mas também desafiadoras. Como seres humanos, temos um desejo de conquistar e alcançar. Atingir um objetivo nos dá uma sensação de orgulho e triunfo. Ela também estabelece uma nova linha de base e ajuda a nos empurrar para cima na próxima vez que surgir um desafio.

- Recompensas mais substanciais para objetivos maiores aumentam nossa paixão pelo cumprimento.

- Mostrar progresso em direção a um objetivo também aumenta nosso compromisso e motivação para atingir esse objetivo. Obter feedback no caminho para atingir uma meta também leva a uma maior satisfação no trabalho.

- Estar envolvido na escolha de um objetivo pesa muito na realização futura desse objetivo.

Um dos benefícios do estabelecimento de metas é ajudar a fazer com que as metas pareçam mais realistas de serem alcançadas. Quanto mais confiante uma pessoa estiver de que pode atingir um objetivo, maior será a taxa de sucesso. Isto leva a um compromisso com o objetivo. O compromisso com o objetivo também depende dos seguintes fatores:

- Os objetivos devem ser estabelecidos pelo próprio indivíduo, em vez de serem designados. As escolhas de objetivos podem ser feitas por uma organização, mas o objetivo real selecionado deve ser feito pelo funcionário ou fornecedor.

- As metas estabelecidas por um indivíduo devem estar de acordo com os principais objetivos da organização.

Estabelecimento de metas e incentivos de vendas

Muitas empresas tradicionalmente oferecem incentivos de vendas com pagamento fixo, usando as mesmas regras e recompensas para os melhores vendedores para os representantes mais novos. Isto faz com que as metas para os novos vendedores pareçam impossíveis e eles se retirem mentalmente do programa. O resultado inevitável é que apenas cerca de 10% da equipe de vendas proporciona maior esforço e produtividade.

O estabelecimento de metas e a estrutura de incentivos de vendas podem resolver este problema. Veja como:

- Estabelecer metas com base em linhas de base pessoais.

Dê uma olhada nos diferentes níveis de desempenho de vendas que você tem em sua organização. Seus melhores vendedores estão sempre cumprindo (ou excedendo) seus objetivos e tem muito pouco espaço para melhorias. Como já estão operando na capacidade máxima, podem precisar apenas de uma meta que os incentive a melhorar de 1 a 2% de seu desempenho anterior. Por outro lado, seu vendedor médio tem muito espaço para crescer. Estabelecer uma meta que seja 10-15% maior é realista para as pessoas que estão operando com menor capacidade.

- Use um modelo de recompensa "tudo ou nada".

Você precisa de um pouco de risco para concordar com a recompensa. Sem este risco, é menos provável que os representantes de vendas sejam pressionados a ter um desempenho superior. Se eles ganhassem um pequeno prêmio por cada venda que fizessem em vez de ganhar um grande prêmio quando alcançassem seu objetivo, começariam a se cansar antes do término do programa e muitos ficariam satisfeitos com os "ganhos até o momento". Quando isso acontece, o esforço incremental para. Ao oferecer apenas uma recompensa quando atingem seu objetivo, é garantido que somente o desempenho será pago.

- Fazer com que os objetivos (e recompensas) valham o esforço.

As metas devem ser estabelecidas tendo em mente um crescimento realista. Uma tentativa de resolver um déficit de vendas, criando irritação nas metas de vendas

- Fazer com que os objetivos (e recompensas) valham o esforço.

As metas devem ser estabelecidas tendo em mente um crescimento realista. Uma tentativa de resolver um déficit de vendas criando metas de vendas irrealisticamente altas resultará em repetições frustradas e falta de motivação. Quando diante da decisão de aumentar o desempenho para obter uma recompensa ou continuar com o status quo, a meta deve ser alcançável e o valor da recompensa deve valer o esforço para mudar o comportamento.

A definição inteligente de metas leva a um melhor desempenho, aumentando a motivação e o esforço, mas também melhora a linha de visão entre as metas pessoais e organizacionais.